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小米11发布会:优秀的商家,会把荣誉留给用户

山丘9个月前157浏览量小米

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文/刘润

来源:刘润(ID:runliu-pub)

小米发布了新机小米11。

之前,有媒体说,为了响应环保号召,小米11将取消附送充电器。

什么?之前送的充电器,现在要拿走?结果,引起大家的广泛关注,甚至争议。

在发布会上,雷军表示:消费者可以自主选择【标准版】或者【套装版】。二者定价相同,套装版含有充电器和数据线。

有人说,雷军这个决定很傻。

但我觉得,这个做法其实挺聪明的。

避免了用户的损失规避,也把荣誉留给了用户。

什么是损失规避?

首先,什么是损失规避?

损失规避,是人的一种有趣心理,相比于得到的快乐,对失去的痛苦更加敏感。

我举个例子。

比如,你在上班的路上,捡到了100块钱。可是刚要高兴,这100块钱突然被风卷跑了。

捡了100块。又丢了100块。快乐和痛苦,应该刚好相互抵消。你应该还是回到之前的状态,平静地去上班。

可是,绝大部分人,会因此一整天都变得心情不好。

问问自己,是不是也这样?

这,就是损失规避。

有科学家甚至研究出来,这种损失所带来的负效用,是同样收益带来正效用的2.5倍。

因为这种自我保护的心理,所以在商业世界中,就产生许多有趣的现象。

比如,你是一个电商商家。因为物流成本上升,所以决定不再免费包邮。每件商品,收20元的配送费。

显然,消费者会非常不满。

原来都有的服务,怎么就没有了呢?一直都免费的,怎么就收费了呢?

可是,这20元必须收,怎么办?

调整“得失感”。

直接收取20元配送费,激发了用户损失规避的消费心理。

这是从用户的口袋中直接拿东西,是“失”。

可以换一种做法。把20元的配送费增加到产品价格中。如果用户不需要配送,还可以便宜20元。

这是让用户“占便宜”,或者有一种“占便宜”的感觉,是“得”。

所以,商家的很多做法,也许并不是不合理。用户之所以抗拒,仅仅是对这种突如其来的损失的本能规避。

小米怎么办?

现在,回到小米发布会,是不是一样的道理?

原来买手机,都送充电器。现在为了响应环保,就把充电器取消了?你自己响应环保就好了,凭什么从我手中拿走本来属于我的东西?

用户的情绪,一下子本能的抗拒。

怎么办?

调整“得失感”。缓解损失规避的痛苦。

比如:出两款手机,定价不同。3999元,套装版,带充电器。3900元,标准版,不带充电器。

比如:出两款手机,权益不同。3999元,套装版,带充电器。3999元,标准版,不带充电器,但赠送三个月的免费云服务。

比如:出两款手机,定价相同。3999元,套装版,带充电器。3999元,标准版,不带充电器。

不管选择哪一种方案,都能缓解用户心中的损失规避。

小米选择了第三种方案,标准版和套装版,都是3999元。

为什么?

对于买套装版的用户来说,相当于充电器“免费”。

这就把“随机取消”,变成了“免费赠送”。

更重要的是,小米通过定价相同的方式,把“荣誉”留给了买标准版的用户。

什么意思?

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优秀的商家,会把荣誉留给用户

我出差经常住酒店,有时一住就是好几天。经常能看见这样一则提示,大意是:

如果您愿意支持环保,觉得浴巾不用换,就把浴巾挂在杆子上。如果需要换,就把浴巾扔在浴缸里。

这样工作人员打扫房间时,就知道需不需要更换用品。

这给了我一种什么感觉?

是我在为环保做贡献。不是我为了酒店被要求去做贡献。

小米做的事,一模一样。

如果你选择套装版,这是你的权利,完全没错。

如果你选择标准版,这是你的贡献,我感谢你。

把选择权交到用户手里,也把荣誉留给用户。

响应环保,我希望你加入。但是,你自己决定。不是自作主张替你做决定。

商量而非通知,选择而非强制。

好好说话。话也好说。

否则:

第一,用户会很生气。

第二,用户会离开你。

最后的话

所以,我觉得小米的做法,不但不傻,还挺聪明的。

买套装版的用户,得到了应有的产品。

买标准版的用户,得到了额外的荣誉。

和用户交朋友,也不欺负朋友。用温和的方式,让用户自己选择。

那么,如果是你,你买套装版?还是标准版?

我决定买标准版。

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